La formation d’élite ERA TRUCK « Focus sur les besoins du client » s’achèvera avec succès

-- Aider les clients de véhicules spéciaux SHACMAN à continuer d'améliorer la valeur opérationnelle

Au début de la création d'ERA TRUCK, la philosophie d'entreprise « centrée sur le client, axée sur les besoins du client » a été déterminée. Pour réaliser ce concept, nous devons d'abord nous orienter vers les besoins des clients, puis fournir aux clients des services de vente de véhicules systématiques, professionnels et efficaces, et enfin répondre rapidement aux besoins des clients.

Avec la percée continue du segment de marché SHACMAN, pour le secteur des véhicules spéciaux à l'étranger, et comment mettre en œuvre la philosophie commerciale « centrée sur le client », ERA TRUCK Shaanxi Jixin Industrial Co., Ltd. a organisé une réunion de formation professionnelle d'élite le 23 janvier 2024. Lors de la réunion, une formation et des conseils ont été dispensés sur trois aspects du « diagnostic de la demande des clients, de l'analyse des clients et de l'introduction des produits » pour les véhicules spéciaux, dans le but de créer un leader dans le domaine des véhicules spéciaux de haute qualité.

Très perspicace, 16 points de marketing axés sur les besoins des clients
Dans de nombreux cas, les besoins des acheteurs de voitures spéciales ne sont pas directement communiqués au personnel de service SHACMAN, et certains acheteurs de voitures décrivent même eux-mêmes les informations sur la demande de manière générale ou vague. En général, dans ce cas, il est nécessaire que les spécialistes du marketing spéculent et posent des questions par expérience, et saisissent directement ou indirectement les informations des clients, afin de répondre en partie aux besoins essentiels des acheteurs de voitures. Cependant, nous savons que ce mode de communication est inefficace et ne permet pas systématiquement de saisir pleinement les informations du client. Aujourd'hui, notre instructeur ERA TRUCK a commencé le premier cours de formation avec "Diagnostic des besoins clients" et a débloqué 16 besoins clients.

Dans les 16 points de demande, nous devons consulter les besoins explicites des clients, tels que le modèle d'achat de voiture, le modèle, la quantité, le délai de livraison, le lieu, les conditions d'achat de voiture, les méthodes de paiement, etc., ces informations sont directement et clairement communiquées aux clients. , et se reflète directement dans le contenu du contrat signé par les deux parties. Les besoins invisibles des acheteurs de voitures obligent les spécialistes du marketing à continuer à suivre, à poser constamment des questions et à communiquer, et à montrer spécifiquement à l'instructeur de la classe de formation ERA TRUCK une structure de cadre logique, telle que l'identité de l'opérateur du véhicule spécial, la compréhension et l'utilisation de le véhicule spécial, la source de canal de l'acheteur de voiture et la cognition de la plateforme d'achat ERA TRUCK.

Saisir les 16 types de besoins d'achat de voiture du client, signer la commande peut obtenir deux fois le résultat avec la moitié de l'effort. La maîtrise de 16 types de besoins maximise la valeur de croissance des clients et permet aux spécialistes du marketing de gagner la reconnaissance des consommateurs expérimentés et attentifs.

Analyser le portrait de groupe des clients et décrire les caractéristiques des achats de voitures individuelles
Il existe de nombreux types de classification des caractéristiques des groupes de clients. Habituellement, nous pouvons classer les clients selon le pays, les conditions de fonctionnement du client et les modèles d'achat. Selon la classification des pays, nous prenons principalement en compte les conditions géographiques naturelles du pays, par exemple si le pays est principalement montagneux ou plat. Conditions de circulation. La route est-elle lisse ? Ou les routes sont-elles accidentées et escarpées ? Selon les conditions d'exploitation du client, il est principalement divisé en scénario d'utilisation d'achat de voiture, distance de transport, temps, poids de la cargaison et nombre de fois, etc. Selon la classification des modèles achetés, nous pouvons être divisés en modèles légers, améliorés, super et autres. Selon ces trois catégories, nous pouvons réaliser un portrait de groupe spécifique du client, en retraçant les caractéristiques d'utilisation du groupe d'acheteurs, afin de recommander une configuration raisonnable de camion lourd pour le client, afin de réaliser plus d'économies de carburant, plus d'économies d'argent, effet de fonctionnement plus durable et plus efficace.

Segmentation des produits et différenciation des produits
Le Parrain dit que l'homme qui voit la nature des choses en une demi-seconde et l'homme qui passe toute sa vie sans voir la nature des choses sont destinés à des destins différents. Pensez-y de manière analogique, le sort d'une personne qui peut présenter un produit en une minute et d'une personne qui ne peut pas l'expliquer en une demi-heure sera forcément très différent.

Assurez-vous donc d’avoir suffisamment de connaissances sur les produits pour camions. Tout d'abord, nous segmentons d'abord le produit du marché, il existe des centaines de types de véhicules spéciaux dans le domaine des véhicules spéciaux, tels que les arroseurs, les camions-citernes, les camions malaxeurs de ciment, les camions de pompiers, les excavatrices, les camions-grues, etc. session de formation, nous nous concentrerons sur les domaines fonctionnels de segmentation des produits et la différenciation des produits, tels que les camions malaxeurs de ciment, comment présenter en détail aux clients la technologie des produits, les processus, la qualité et le service, quel type de technologie est utilisé dans la bétonnière, la technologie allemande ou La technologie chinoise ? Quels sont les avantages de cette technique ? Chaque pièce d'assemblage du véhicule spécial dispose d'une technologie de base étroitement gardée, telle que le moteur, la boîte variable, les essieux avant et arrière, la cabine, les pneus, le système intelligent de Tianxingjian, etc. SHACMAN possède un avantage technique unique et unique. Comment transmettre ces avantages aux clients de manière familière est la priorité absolue de cette formation. De la même manière, le personnel de vente du commerce extérieur doit également confirmer à plusieurs reprises au client le système supérieur, tel que le système hydraulique, les paramètres du réservoir, les paramètres de la lame, le faux-châssis, le système d'alimentation et de sortie, le système de protection, le processus de peinture et d'assemblage, etc. , pour confirmer si le système supérieur répond aux besoins du scénario d'exploitation du client et confirmer si la marque et le prix supérieurs sont acceptables. Le personnel de vente du commerce extérieur doit non seulement disposer d'une solide réserve de connaissances sur les véhicules spéciaux, mais aussi savoir utiliser le contraste des avantages techniques et la différence de prix des différentes marques afin de faire le meilleur choix pour les clients.

En plus de la segmentation du marché et de la connaissance approfondie des produits, Era Truck propose également à ses clients des styles de conception différenciés pour les véhicules spécialisés. Selon la méthodologie de conception industrielle, nous effectuons une planification scientifique des produits et lançons des revêtements de conception professionnelle tels que la « série Classic F5 », la « série Peak Cube » et la « série Animation ». Par exemple, le compresseur d'ordures, nous nous référons au style des œuvres du peintre abstrait néerlandais Mondrian, basé sur le rouge, le jaune et le bleu, et introduisons de nouvelles idées, ce qui implique que les produits de la série de compresseurs d'ordures SHACMAN sont comme des cubes magiques, créant un avenir coloré. Sur la base et au-delà du niveau du produit, l'élimination des déchets s'étend à un environnement propre, et l'environnement propre est associé à un avenir meilleur, donnant une bonne signification au véhicule spécial poubelle. SHACMAN cultive non seulement en profondeur le domaine de la technologie des produits, mais propose également des styles de conception de peinture différenciés pour offrir aux clients une nouvelle expérience et ajouter un paysage urbain coloré et magnifique au pays d'origine du client.